总代精英分享实体母婴店销售的五大秘诀!

现在好多代理反应:都在说现在微商实体店铺货难普,货在手里卖不出去。实体母婴店生意难做,除了奶粉新政之后,一些中小奶粉品牌退出市场以外,更多的原因是因为母婴店现在的综合经营成本上涨,其中包括房租、人员工资等成本上升,同行之间的恶性竞争、门店跨区域管理成本缺乏等等。

生意难做,但既然投入了自己的时间和金钱,唯有咬牙坚持,特别是找到怎么开店赚钱的一整套套路,当店老板要牢记于心,更要让自己手下的门店的店长和店员心领神会!输出标准化的流程和套路,才更有可能提高效率,控制风险,增加收益。

AIDAS原理是由刘易斯(Lewis)提出的,AIDAS原理是用来说明广告对消费者产生的不同作用,它包括以下五个阶段:A(Attention)引起注意,I(Interesting) 产生兴趣,D(Desire)引发欲望,A(Action)促使购买行为,S(Satisfaction/Share)达到满意、乐于分享。

AIDAS原理是讲产品推销首先要想方设法使产品让人发现,引起人的注意。当潜在购买者看准了这个东西能使自己获得某方面的满足后,他会产生兴趣,表现在要观看、触摸、体验,而当证实各方面符合自己的目标需求后,定会产生购买欲望,并且这种购买欲望之强烈,使他不想再拖延下去,这时如果再有一个可以接受的价格,他会立即做出购买决定并付诸行动进行购买。若能进行相应的维护,购买之后心满意足,并乐于分享给身边的其他消费者。这个原理很好地诠释了我们在母婴店推销产品的时候,所以付诸的五大行动步骤。笔者试着结合母婴店的实际情况,来举例说明这个原理的运用,供各位母婴店长参考,提升自己。

一、门店陈列-引起注意

1、门店店招:店招就是母婴实体店的招牌,有的地方也叫做“招子”。从母婴店推广的角度来看,在繁华的地段一个好的店招不仅是店铺坐落地的标志。店招要体现具有新颖、易于传播、便于记忆的特点,好的店招要求主要是有标准色(字)、宽度、长度、清洁、明亮。对于新开店来说,设计一个显眼好看的店招,这是留给消费者的第一印象,留有好印象,才有更多的胜算把顾客招呼进来。具体的话,母婴店可以根据自己的品牌特色进行设计美化。

2、门店灯光:店面灯光布置非常重要。明亮的店面灯光会暗示消费者心理,给到消费者窗明几净的好的感觉。特别是很多母婴店是开在社区附近,社区附近的消费者更习惯于下了班傍晚时分过来逛街,显眼的LED灯折射出的灯光,在不远之处就能看见,从而加深了消费者进店购物的欲望。臣氏、7-11、24小时可的便利店,相应的成功案例很多。母婴店的灯光设计要跟跨国企业的高手学习,肯定不吃亏哦,我们完全可以利用灯光的投射效应,来吸引店外的消费者驻足。

3、活动信息:店外要告知本店正在打折促销的产品活动信息,以LED字幕滚动或者橱窗广告的形式进行展示,给人以优惠多多,精彩不断的印象,戳中消费者的痒点,就可以吸引相应的人流量到店来浏览商品,了解情况。

二、导购话术-产生兴趣

1、提供服务:海底捞火锅为何一直人流如织,因为它能提供超出消费者期待的热情服务,并一定他们家的火锅是最好吃的,但海底捞的火锅却给你留下了深刻的印象。母婴店的导购要养成这样的习惯,一看到有顾客进门,就要热情地用“欢迎光临”之类的礼貌用语进行问候,介绍本店的特色商品,专业服务。如果顾客只是想随便看看的话,也要进行相应的简单介绍。如果顾客只是想要体验比较下的话,也热情给到相应的体验装或者其他方式等。

2、输出专业:对于一些有宝宝的母婴家庭来说,她总是会带着各种养育宝宝所遇到的各种困惑和疑问,希望您店里的导购能进行解答,提供解决方案。孩子王为它的母婴顾问配备了一个庞大的客户服务“千问千答”,孩子王的导购可以以此来学习提升,给进店的消费者提供专业的问题,你是专业的回答,消费者就更加愿意信任你。作为一般的中小型母婴店和区域性母婴店,虽然未必有孩子王这样的充分条件,但也要把专业化母婴知识服务牢记于心,将母婴店长和导购培训好,日日记,天天念。

3、解决方案:母婴店一定得打造社区妈妈育婴购物的“一站式解决方案”,而不是仅仅是卖货的。很多宝妈都是初为人母的新手,宝宝遇到一些状况并不知道吃什么好。导购员要根据实际遇到的问题,在提供专业知识解答的同时,输出相应的套餐解决方案。比如益生菌、DHA鱼肝油等营养品,比如羊奶粉、特殊配方奶粉等,给予儿科专家般的产品服务。了解消费者的具体痛点之后,提供专业知识的解答之后,给到相应的产品解决方案。只要这个妈妈是诚心来购物的,这个单子差不多就到手了。

三、活动促销-激发欲望

很多时候,顾客总是会犹犹豫豫,并是那么容易好搞定。这个时候,就需要相应的促销活动来进行引导,来激发目标顾客真正愿意掏钱购买的渴望。促销方案多种多样,笔者在这里列举几种母婴店常见的促销方式,供大家参考。

小萌希奥深圳学习

(图:总代深圳学习实体店铺货)

1、折扣促销:折扣促销是最常见、最直接、见效最快的促销方式,旨在降低产品的实际销售价格,让利于顾客。但是,这是一剂猛药,不可常服,要不然很容易导致消费者认为他不是在占便宜,而是买了便宜货。折扣促销要要考虑促销时机、产品特点、折扣幅度、持续时间、主题形式等等。

2、赠品促销:在售卖的产品以外根据购买数量或金额,赠本产品或其他产品或者服务。如规定消费者消费两罐奶粉就可获赠一个婴幼儿奶瓶。母婴店赠品的选择要注意新颖,低价位高形象,注重品质和母婴情感等因素。当然,不同城市级别的母婴店,所要选择的赠品不太一样,比如三四线城市乡镇母婴店,可以选择些粮油米面等生活必需实惠品作为赠品。但是,面对一二线城市的中高端客户,你就得选择精致的有纪念意义的玩具和用品等。当然,如果母婴店可以将其他辅食营养品用品等品类的赠品,搭配到促销赠品中,带动店里其它产品的销售回转,那么更好了。

3、有奖促销:有奖促销是以物质奖励激发消费者博彩式消费激情的促销方式,比如幸运大转盘、幸运抽奖、砸金蛋等形式。适合在店庆或者重大节日的时候,为了烘托店内的氛围,进行有奖促销活动。

4、体验促销:体验促销比较适合母婴店的日常的销售方式,很多新产品或者奶粉辅食营养品,消费者顾虑很多,消费者需要在免费体验的过程中了解产品的品质,是不是适合自己的宝宝。发一些奶粉辅食营养品的试用装,做一些试吃,更容易打消消费者内心的顾虑,促成购买。

5、套餐促销:根据母婴消费者不同成长阶段的特点,可以设计不同的产品套餐,将两种或者两种以上的产品捆绑在一起,以一定优惠的价格激发消费者购买的欲望。比如,奶粉捆绑尿布湿,童装捆绑玩具,辅食捆绑营养品等等。给妈妈爸爸设计相应的套餐礼包,比如孕妈妈礼包、新生儿大礼包、生日礼包、儿童成长礼包等等。

6、人员促销:婴童店要争取到厂家和经销商的外部资源,让厂家经销商派驻导购员来进行促销活动,向在店的消费者介绍产品、提供赠品、促成购买。有条件的情况下, 也可以争取到一些小型的文艺演出活动,比如妈妈课、亲子秀、宝宝爬爬赛等等,跟店内店外的消费者进行互动,营造母婴店的消费氛围,刺激购买。

四、会员服务-促成购买

等到消费者实际购买付款了,母婴店老板就可以高高兴兴地收款了。但是,作为独具慧眼,具有长远经营打算的母婴店老板,你可以不能收了钱了事了。母婴店是主要服务0-3周岁母婴家庭消费者客户的实体店,虽然现在有些门店可以把客户群体拓展到0-6周岁。但是,相对于其他便利店来说,母婴店还是窄众群体。可想而知,如果你不对顾客信息进行维护,在线上电商降价阻击,隔壁母婴店客户拦截的情况下,很可能你好不容易引来的消费者,很快就流失掉了。

对于母婴店来说,做好顾客会员管理是首当其中的头等大事。所以,这个时候,你要免费给消费者办会员卡,登记顾客姓名、宝宝出生日期、联系方式、在店消费产品等,录入系统,给予积分,随时回访。

五、售后服务-乐于分享

登记好了消费者的信息,办了会员卡,你想拿到的数据都拿到了。是不是到此结束了?当然,有可能有些不懂得会员营销的母婴店可能就到此为止了。当然,作为积极进取,追求高效的你远远不可能止步于此。

妈妈群体是一个乐于分享、乐于传播的特点,一个社区或者街道的妈妈群体又是相对可以封闭社会群体。那么,对于线下实体母婴店来说,那种广告形式是最好的最高效的呢?很显然,金杯银杯不如口碑!所以,要让用过买过你母婴店的消费者替你说好话,比你自己去花钱打广告效果好多了。

当然,这种口碑影响的方式多种多样。比如,晒图集赞。消费者购买产品之后,晒图分享到微信朋友圈,母婴店就给消费者另外一件赠品或者促销装等。又比如,老带新。消费者购买本店产品后,介绍新客户到店体验消费的,再给予立减50元的优惠。

门店陈列-引起注意,导购话术-产生兴趣,活动促销-激发欲望,会员服务-促成购买,售后服务-乐于分享,根据刘易斯(Lewis)的AIDAS原理形成的销售套路,母婴店都会了嘛?希望对您有所启发。选择小萌希奥也许会给你不一样的收获!

赞 (5)

你可能感兴趣的:

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注